知乎100000人关注:真正强大的商业分析能力是怎样炼成的?

2018-01-11

    知乎有这样一个问题,获得了高达100000人的关注:商业分析能力是怎样炼成的?

    今天看到一些人,能从一个产品的外包装,分析出这个设计背后所涉及的供应链;

    从一个货架的摆放设计,从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因;

    从一款彩虹糖果上,分析为什么只设计有5种味道,为什么偏偏选这5种。

    我对此好着迷,非常想知道有没有关于这方面的书籍,或者告诉我这具体是属于什么学科的内容吗?

    谁不希望快速成长为商业老司机,洞察本质,快速抓住商机?这个问题下的249个答案,大部分都列出了思考模型和商业书单。然而本文的笔者觉得这不是最好的学习方法,希望给出一个和所有人不同的建议,于是就有了下面的这篇答案,值得一看,分享给大家:


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    ————————知乎回答分界线————————

    兄弟,你要的商业分析能力是这个社会最稀缺,最难获得的能力之一。光靠读书,看帖子很难炼成,反而容易被误导。一个完全没创业过的人,读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代,“饥饿营销”、“网红经济”、“病毒传播”各种概念层出不穷,商业新手很容易被绕晕掉。一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌,夸大了他观点的能量。我所看到的是,很多大学生和职场新人被理论误导,做出了错误的职业选择,心里想追求的是财务自由,却不知不觉活成了劳碌命,耽误了自己的青春。我在下面会举具体例子说明。你“非常想知道有没有关于这方面的书籍”,那么我就先给你书单:“今天看到一些人,能从一个产品的外包装,分析出这个设计背后所涉及的供应链;”产品的外包装是一项很成熟的工艺,外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等,找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了,你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》,详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。

    “从一个货架的摆放设计,从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因”。人类开超市已经有很长的历史的,老外在货架拜访上做了大量研究,帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》,他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者,分析购买行为与消费心理的博弈关系,花费20年时间研究卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为,这已经是一门成熟的学科。

    “从一款彩虹糖果上,分析为什么只设计有5种味道,为什么偏偏选这5种。”其实很简单,如果这位商业人士曾经卖过18种口味的彩虹糖,监测过各款口味的销售数据,并且做过深入的消费者调研,他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人不轻信预测,他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述:我的营销心得》,脑白金不是第一天就砸全国广告的,而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。

    读了这些书,就真的掌握了商业分析能力吗?不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。


    真正强大的商业分析能力是这样的:广西某民营医院老板老K原来钱赚的挺舒坦,突然开了一家竞争对手医院,请了三线明星代言,投放了大量户外广告,医院装修得富丽堂皇,服务人员服装、服务像空姐。这家医院一开,老k的业绩掉了20%。他潜伏到对手医院做探子,观察地点、面积评估租金成本,观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本,调查对手投的广告算出推广成本,经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目6800元。对方现在的定价是7800元,于是他把价格降到6600元,这个价格他有利润,对方会亏,因为他判断对方在“环境,人员配置上过高”,广西有很大一部分“追求性价比”的顾客。他专门针对对手改了广告内容,推广话术,调整了广告媒体,6600活动一推出,果然业绩开始止损回升。我认为这才叫商业分析能力,盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。对于创业者来说,这不是什么“让人着迷”的品质,哪有功夫去想迷人不迷人,这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。


    每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲话,做个总结,转发薛之谦的H5,预测新媒体内容营销趋势,在企业当个经理,高管,和一些一线品牌合作,感觉自己很专业,很懂商业。但是,如果脱离公司体系,你试试看,你能卖得动什么?你对商业真的懂吗?衡量商业分析能力的标准,不是比赛谁能妙语连珠,连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好,企业赚钱多,能持续地健康赚钱。如果你同意这个标准。我想告诉你,锻炼这个能力最好的方法不是看书看帖子。


    非得你自己去做一回生意不可。生意不用大,倒卖些家乡的特产,什么海鲜,蜜汁鸡翅,还可以做微信公众号代运营,或者自己做一个自媒体大号,根据你的才能和优势来定。在这个过程中,你一定要花钱,花钱进货,花一些钱投放广告,雇几个兼职员工,正儿八经地做一回生意,可能会亏个几百、几千元钱,但是你会对商业有全新的认识。评论马云,评论王健林谁不会?等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资,一切都变了,那是你的血汗钱,你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来,有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程,就能让你商业思维提高几个档次。

    不信,我来陪你走一遍。


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